日期:2017-11-15(原创文章,禁止转载)
走进公司第48加油站的便利店,感觉空间有些局促,仅有的三组货架上有序的陈列着200种非油商品,空间小,商品种类不多,48站却创造了一季度3.7万元的非油毛利成绩,同比增加1.3万元,在公司所属加油站居第二位。
全员订货,实现商品0滞销
“我们站上的商品不多,但都是大家精心选择的”,为了缩短非油商品周转周期,降低滞销商品,48站在订货环节采取了顾客参与、全员推荐的方式。一方面在现场服务过程中了解客户的非油消费需求,甄选部分商品进行订货,“只有摸透了客户的需求才能选好适销对路的商品”,站经理王勇说;另一方面是站内员工推荐,“最近锐澳鸡尾酒宣传的很火爆,咱站上也进点吧,肯定好卖”,王勇根据员工的推荐订了一癫痫病如何诊断批锐澳鸡尾酒,果然卖的很好,“站上的员工都比较年轻,了解目前比较流行的饮品和小食品,每次订货大家都是集思广益,对非油销售很有帮助,有时候大家也去超市了解近期什么商品卖的好,站上也会据此订货”。目前48站的非油商品周转天数为60天左右,商品零滞销。
班组竞赛,实现店内10%购买率
作为一个城区站,提高非油销量的关键还是在现场,为了发挥员工现场推销的积极性,48站开展了个人单品挑战赛和班组销售竞赛活动,每天对个人及班组销售情况进行公布,对胜出的个人和班组进行奖励。
有了考核,大家心里有了压力,原来都不好意思开口推销,后武汉最好的癫痫医院来两个人一起联合起来推销,再后来一个人也能轻松搞定。员工孙志远原本是个性格内向的人,不擅于和顾客交流,“自从开展销售竞赛以来现了一些“小窍门”,比如97#枪位最容易形成销售,单位客户比较容易推销成功,年轻的私家车主对比较流行的饮品、零食购买力比较大,大家都逐渐的练就了一双识别客户的火眼金睛,能够迅速判断客户购买商品的可能性,判断客户的购买种类。目前48站日提枪次数450左右,非油购买次数在40次以上,购买率已达到10%。
一季度,48站实现非油销售收入18.4万元,同比增加1万元。
单品促销,实现量效100%双突破
每次公司下达单品促销癫痫病有哪些危害方案,王勇都会第一时间仔细研读,把促销政策研究透,然后向员工传达,“这次的玻璃水促销,价格优惠幅度大,很容易提量,大家重点推销,奖励个人前三名”;“美精添加剂毛利高,这个卖的多了咱这个月的毛利就很容易完成了&rd癫痫病能治愈吗quo;,有了具体的目标,员工们才会充满动力。“单品推销其实更容易实现销售,因为有优惠,有针对性,更能够激起顾客的购物欲望”,员工王冬梅说。一季度玻璃水促销,48站卖出了1051瓶,比2014年全年玻璃水销量还多272瓶。美精添加剂促销活动中,半个月时间48站卖出了156瓶,同比增加10倍多。
在有限的便利店空间里,利用有限的商品种类,48站抓住了买和卖两个方面的核心,在买的环节摸清了客户的需求,在卖的环节激发了员工的潜能,实现了量效的双突破。 (赵 培)